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第27章 对无关紧要的人 巧用利益的引诱3(第1页)

朝三暮四的故事使得人们纷纷认为猴子是愚蠢的,但是很少有人思考猴子为什么会有这样的思维,为什么同样的东西换种分配方式就能接受。一些企业在奖励员工的时候投入大量的资源,最后却得不到员工的满意,原因又在哪里?

其实很简单,每个人的价值观不同,对奖励的需求不同,看重的也有所不同。所以经常会发生相同的奖励对一些人不起作用的情况。要想使奖励起到最大的作用,就要区别对待员工的需求,找到每个人不同的关注点,

奖励方式要灵活多样。最适合的才是最有效的。其实故事里的猴子不傻,早上的活动量要比晚上大很多,所以栗子的多少是非常重要的。因此同样是七个栗子,朝四暮三的分配方式就明显要比朝三暮四好许多。

有一个企业为了更好地激励研发员工,决定改变以往发奖金的模式,从原来的一次性项目奖改为三年内从利润中提取一定比例。按照计算,一次性奖金为10万元,如果改按年度利润提取,那么他们可以获得20余万元。

按理说这样的增长幅度应该对员工的激励作用很大,可事实恰恰相反,很多骨干员工对此表示强烈的反对,有的甚至考虑跳槽。企业经过调查发现,在奖金数额和风险面前,员工更倾向于一次性获得固定的奖金,因为这样比较安全,不需要承受市场风险。

企业根据员工自己的实际需要建立可选的奖励包,这比管理者想当然地制定“标准”激励模式要更恰当。

除了奖励什么的问题,还有一个困惑始终让管理者感到头疼:奖惩多少。

美国心理学家丹尼尔·卡伊曼,有一次和他的朋友从以色列首都的一个酒店打的去机场,到达机场后出租车司机要求他支付100元,卡伊曼和他的朋友都认为这简直是漫天要价,不合理。结果司机没有讨价还价,他又把车重新开回了酒店,让他们下车。

“你们重新打车再去吧,看看是不是这个价!”司机愤怒地说。

司机的行为显然是不符合经济理性的,那么是什么让他这样做的呢?

丹尼尔·卡伊曼把心理学和经济学研究结合在一起,对人的行为尤其是不确定条件下的判断和决策行为提出了新的解释:人们最在乎的是他们已经得到的东西,占有的时间越长,失去的痛苦越大。因此,减少100元带给人的损失远远大于增加100元带给人的收益。

我们把这一原理应用到奖惩中,会得出如下的准则:

1.惩罚和奖励并不对等。对一个人的一次惩罚,可能需要多次的奖励才能平衡其产生的后果;

2.奖励如果变成应得,将不再是奖励。

仍然有很多企业在实际操作中违反了上述准则,这种行为大多是不自觉进行的。

有个企业规定,除了岗位固定工资外,根据岗位的不同,员工每月还有1000至5000不等的奖金,当然,这个奖金要根据个人的绩效考核发放。

按照管理者的思维,员工每个月都有奖金可以拿,应该热情高涨,但事实却刚好相反,员工纷纷抱怨“每月都要扣我们的钱”。

高薪酬换来了员工的低满意。当奖金变成了应得,奖金就不再成为奖金,员工更关注的是扣了多少钱,而不是多发了多少的“应得”。

得到他们的兴趣

优秀的管理者和员工培训专家在评判一个人的时候,会首先了解清楚这个人的实际特质,以此衡量这个人是否符合企业内部既定的标准。

他们会花费很长的时间耐心观察这个人的行动力、决策力和某些行为。

原因很简单,每个人身上都具有不同的特质,即使两个特质基本相同的人,当这些特质以不同的方式组合在一起的时候,也会形成各自不同的独特的个性。

通过观察不同的人的行为和决策模式,在此基础上建立起来的制度可以让企业深入地了解某个人,从而将当事人的潜力充分挖掘出来。他们制定的计划并非着眼于“生产力”(完成更多同类工作的能力),他们更看中的是提升当事人的才能,换句话说,就是让他做更高层次的工作,取得更大的成就。才能的提升将不断增强当事人的认知能力,更会提高其领导力。

愿意将未来押注在那些极具潜力的领导人才身上,他们一般出于三个

理由:

第一,身负压力的人通常不会骄傲自大,他们渴望学习他人,提升自己。

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