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第3章 与人相处的基本技巧3（第2页）

英国的乔治五世国王也有六条格言，挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条这样说：“不要恭维他人，也不要接受不值钱的赞美。”恭维就是“不值钱的赞美”。在此我绝不想提倡恭维！绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。假如靠恭维便可以达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们也都可以成为人际关系专家了。

在现实的生活中，我们常有95%的时间在考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想自己，而是去想想别人的优点，那么，我们就不会，也没有必要刻意去造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。

爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”

爱默生都如此，那么对你我而言，不更应该这样去做吗？

我们先别忙着表述自己的功绩和需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃恭维，给他人以真挚诚恳的赞赏吧。

只要你“诚于嘉许，宽于称道”，人们便会视你的每一句话为珍宝，终生不忘，即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。

所以，请记住待人处世的技巧：看到别人的优点，真心诚意地赞赏他人。

小结：

1.我能让你做任何事的唯一方法，就是把你想要的给你。

2.寻求自尊感的欲望是人类与动物的主要区别。

3.我相信给人以工作的激励，就会启发他的无限创造力。所以我急于称赞，迟于找错。

3欲钓鱼，先设美味的饵

卡耐基成功金言

1.天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并让他们知道怎么去获得。

2.成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力。同时，你还要兼顾你和对方的不同角度。

3.能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，就永远不用担心未来。

每年夏天的时候，我都要到缅因州一带钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，而我发现鱼儿喜欢吃小虫子。于是，当我去钓鱼的时候，我不会想着自己喜欢吃什么，而是琢磨这些鱼儿喜欢什么美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油作诱饵，而是用虫子或蚱蜢，挂在鱼钩上，垂到鱼儿面前，然后我问它们：“你们想吃这个吗？”

当你“钓”人的时候，为什么不用同样的办法呢？

英国首相劳埃德·乔治最常采用的就是这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多以及克里门索都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握、位居要职呢？他回答，如果要归结出一个秘诀的话，那就是因为，他很早就明白一个道理：要想钓到鱼，就要先设美味的鱼饵！

为什么总是对自己的需要大加谈论呢？

这是多么幼稚的事情啊！

当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，而别人对你所需要的东西却并不感兴趣。同你一样，别人也只会对自己的需要感兴趣。

所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他人的需要，并告诉他应该如何去获得它。

明天，当你打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。举个例子来说，当你不希望儿子吸烟的时候，不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只需让他知道，吸烟可以使他不能加入棒球队，或者不能赢得百米赛跑。

无论你面对的是一个孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须要牢记。

有一天，爱默生和儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们却犯了一个普遍性的错误，那就是，他们只想达到自己的目的。爱默生在后面推小牛，儿子则在前面拉小牛。这头小牛正如这父子俩一样，只想着自己所要的，所以它蹬紧四条腿，顽固地不肯离开原地。他家的爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写东西，但她至少要比爱默生了解马和牛的性格，她知道小牛想要的是什么，于是她把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸自己的手指，一边将它轻轻地牵引进牛棚。

从我们来到这个世界，每一种作为都是出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然此举是为我的弟兄们所做，那也就是为我做的。”

如果你行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你绝对是不会捐款的。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或是一个主顾请你捐而不得不捐才这样做。但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。

亚弗斯德教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上是出于我们本身的基本欲望……无论是在商业、家庭还是学校中，或者是政治中，对那些想要劝导别人的人而言，我所能给他们的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

安德鲁·卡内基最初是苏格兰一个贫苦的儿童。在他刚开始工作时，每小时只挣两美分，后来，他竟向社会捐赠了3.65亿美元。原因就是：他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此开始着手。尽管他只读过4年书，但却学会了如何与人相处。

我的班上有一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员，叫史丹·诺瓦克，他讲了一个关于他自己的例子。

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