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第5部分（第1页）

方设法让他们情不自禁地同意他的意见：他不把他们当新闻记者，而是当

成一名父亲或将要做父亲的平常人，与他们交谈着。他合乎情理地提出自

己的意见：把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些

记者也认为他的想法是十分有道理的，最后就很客气地告辞了。

在查尔斯？布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。

本来，查尔斯？布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹

堡平板玻璃公司的总经理。

创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家同

行与他一起竞争一笔大生意，因为他能及时了解买主的特殊经验，他获得

了成功。

这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗率

而狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合

同，因为他充分利用了买主的经验。

伊万杰林？普斯女士也运用过相同的策略，在与顽固的犯人交谈的几

分钟时间里，她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。

沃尔多？沃仑记载道：“她一开始就谈犯人幼年的事，以勾起犯人对

美好纯真的童年的怀念。也许，犯人能应付那些外来的高压，如威胁、刑

罚等，可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”

．’　　少年时代，我们曾经崇拜过著名的探险家拉，撒里。他一开始也因为

被印第安人仇视而遭遇了很多挫折，后来，他学会了用印第安语以及印第

安人常用的特殊语言与他人交流，受到了其中一个部落的欢迎，最后在当

地人的帮助下，他终于完成了历史上著名的墨西哥湾旅行。

？亨利？桑敦是美国铁路专家，他之所以能在英国坐上大东铁路公司总

经理的位置，就是因为他在一个恰当的时机，巧妙地说了一句他人常说的

成语。

在他刚刚就任之时，他发现别人对他很冷漠，他自己就像处在“雾

都”五月的寒霜中一样。原来，他曾说过：“任何英国人都没有担任此职

的资格。”这句话使英国人十分愤怒。因此，英国人对他十分不满。但是，

这位后来的加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小小

的方法就将人们的敌意消除了。在英国人面前，他用英国人的成语，迎合

他们的口味发表了一次公开演说。在演说中，他特意说，自己到英国来任

职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。

多年来，约瑟夫？乔特都是纽约律师界的领袖，他的雄辩家地位从来

未曾有过一丝动摇。这恰恰就在于他善于在演说中运用这种策略。

有一个艺术学校是以陶瓷为主要科目的。乔特在这个学校一开始演讲

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