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林亦然表面表现得慌乱又无助,心里却淡定自如,不动如山。
他假意慌张的跟王波和招标方致了个歉,说我们出去打个电话,连忙叫了吴蓝星,就出门招标室的门。
过了几分钟,他高兴的推门进来,看了看众人,最后注视着王波说:
“各位领导,我们刚刚商量了一下,又请示了公司领导,这个机会我们公司上下都很珍惜。因此领导同意破例,耗材也优惠三个点。”
“才三个点?一年才优惠几个钱?那几乎相当于没有优惠!”
王波表现得很不满意,说了这么一句,就再也没有提具体的条件。他懂规矩,上面还有院长,他要留些余地,才能让大家都有面子,都有成绩。
果然,吴院长这个时候清了清嗓子,招标室里顿时变得安静。这场面,一看就是更高一级领导,现场的每个人都懂得分寸。
相对王波的激烈,吴院长的语气就要温和的多。他说话不急不缓,有一种一切尽在把握的淡定和从容,领导的派头也是十足的。
“这位经理,你看咱们医院也是带着诚意,带着服务库区人民的健康,带着建设一流三甲医院的目的,组织咱们这一班人专门来跟你们谈,这点优惠确实说不过去。你再去打打电话,商量一下,看看还能优惠多少?这样吧,设备就不说了嘛,就按你们报的99万,你再去争取一下耗材,看看耗材还能再降几个点?”
说完,吴院长看了看医院的众人,用眼神征询大家的意见,大家自然是点头赞同。设备本来就够优惠了,谈也没有多大的空间。
而他却以这个为条件,提出让罗尔再让一点,罗尔也无法拒绝,毕竟人家是院领导,发了话你供应商不可能一点面子都不给。这就是林亦然顶着压力,挨着骂也不首先给出优惠的原因。
林亦然面有难色,但还是依着吴院长的要求,“艰难”的站起身来,叫了吴蓝星一起,又一次出去打电话申请。
又过了几分钟,林亦然再次高兴的进来,看看众人,最后落到吴院长的方向,对他说:
“领导,公司同意再优惠两个点,一共优惠到5个点了,这是我们在重庆、甚至全国市场的底线。”
吴院长不置可否,王波也不再说话。
按常规,谈判进行到现在也就差不多了,供方作了三次报价,给了两次优惠,让利的幅度也是越来越小,底线可能也都差不多了。
夏青伶十分不解,不是说优惠10个点吗?难道林亦然临时改变了主意?谈得这么最艰难的情况下,还要把价格往高了谈?
也就是这个时候,陈勇坐不住了。原来他说优惠10个点,林亦然是默认了的,怎么一到谈判桌上就变成了5个点呢?这个差距,一年下来得上百万啊,这可都是他科室的效益呢!
陈勇有些着急,找了个说话的空隙便说:
“咱们全部都用你们的,这个成占比可不低,后期开展起来也有压力。你们多给点优惠嘛,我们开展得好了,一年用个两三千万的量,都没有任何问题?”
林亦然表现得很为难,陪笑着说:
“确实我们也是看重医院的潜力,又是罗尔建设区域检验检验中心的窗口和标杆,公司才能给出这个政策的。”
“吴院,我看要优惠10点,我们才能开展得起来,项目才能推广得下去。”
陈勇看着吴院长,直接要求了跟林亦然商量好的底线,生怕错过了谈判的时机,把价格谈高了。
吴院长心中生出几分不悦,陈勇好像拿捏不住节奏,有些越俎代庖,管了他作为设备院长该考虑的问题。
但好在陈勇只是在征询他的意见,说起来也只是在给他提建议。谈判桌上的一方这样一唱一和,总还能说得过去。
他听了陈勇的话,点了点头,就按他提出的10个点,对着林亦然说:
“是啊,咱们是贫困地区,这个项目也是区检中心的试点,也是你们罗尔在重庆的第一个项目,还是得多优惠一点才行。”
林亦然心中坦然,该来的一定会来的,都谈到这个程度,现在给出10个点的优惠,对方一定会非常满意了,不会再提其它的问题。
一如上来一轮两轮就给出全部的优惠,那么对方一定就会认为还有空间,谈得艰难不说,最后大家还都觉得不满意。
他之所以刚开始说只能按交易参考价来,就是想要降低对方的心理预期。后面又用越来越小的让利幅度,来证实这个问题。这样让对方觉得他们确实已经没有了让利的空间,就能把谈判变得顺利。
人们往往对货物并没有明确的价值标定,根本不知道一个东西究竟值多少钱。有的也只是比较而来的价格,值不值,往往只是一个心理的预期而已。
就像笑话里面讲的,当一个顾客来买东西,还个价格你卖家就说卖,那他一定觉得自己草率了、价格还高了。卖家一定要在他还价的基础上要求再加点,不管事实是高是低,必须是双方几次艰难的讨价还价最后成交,顾客买到的东西才会满意。
其实谈到这个时候,林亦然亮出底线就会皆大欢喜了,各方人马都已经表演完成,实现了自己的价值,达成了预期的成绩。但他还在想让效果更好一些,让对面的客户更加的满意,便说:
“10个点确实有难度,而且再大的客户都没有先例。院长,您看这样可不可以,我们把合作的期限增加一年,我们的相应的延长设备的保修期,我再去跟公司直接说您这边要求的一口价,优惠10个点,可不可以?”
刚才陈勇叫他吴院,林亦然假装刚刚认识一般,跟着叫他院长,顺便提了个条件,不然直接再让5个点,就显得前面的谈判缺乏诚意。
吴院长一听,觉得可行,就算不提这个要求,医院的设备也可能要用个十年八年,只不过是不写进合同里。再说厂家也承诺延长免费的保修期,医院相当于没有损失,何乐而不为?
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